Al menos has logrado comprender el diccionario de competencias; es un documento de ocho páginas presidido por el nuevo logotipo de la empresa y titulado en inglés: “On the Way of Excellence”.
“Aquí está resumido, en términos de comportamientos observables, lo que los exitosos hacen para alcanzar el éxito. Y esos comportamientos se llaman indicadores…” El coach deja a frase en suspenso para que tus compañeros vendedores contenten en un coro sordo y desganado: “conductuales”; un recurso andragógico de última generación para estimular el modelo de aprendizaje acelerado que viene preconizando desde que comenzó el taller de formación al que los convocaron. “Sabatino, ¿puedes leer los indicadores conductuales de la competencia Creatividad…Creatividad…creatividad”, repite la palabra tres veces con tres intensidades y tonos distintos para estimular a los participantes de “vía auditiva”, según otra técnica del modelo.
Te pones de pie y tomas el documento, lo lees.
Creatividad e innovación:
.- Es capaz de utilizar recursos tradicionales para construir soluciones novedosas.
.- Está más orientado a cambiar que a mejorar…
Hay unos ocho predicados más, todos con sujeto tácito. Veinticinco años de experiencia en la empresa te advierten que si tu nombre —Claudio Sabatino— no llega a inscribirse al inicio de cada una de las oraciones serías anónimo, desaparecerás en anonimato.
Se dice que tu nuevo jefe, Omar, ese muchacho al que ayudaste a entrenar en su ingreso a la compañía, estuvo en el grupo focal del que los consultores/coaches extrajeron los indicadores conductuales, que es capaz de hacer cada una de las cosas que describen. “Él es Omar Arcila, se acaba de integrar al equipo para ayudarnos en nuestra actualización tecnológica, Sr. Vicente. Hoy vine, sobre todo, a leerle la letra de la última canción que compuse. Al señor Vicente le encantan los tangos, Omar, y me enorgullece decirte que también los que yo compongo ¿verdad Sr. Vicente”. En el camino de regreso le explicaste la importancia de cultivar una buena relación con los clientes, le dijiste que a veces es mejor aprovechar la visita para eso, más que para levantar un pedido de rutina; “sin mostrar el hambre se vende, Omar”. Él levantó una ceja, sin que pudieras adivinar alguna expresión atrás de la barba de leñador que tapaba su boca haciendo de cualquier sonrisa un gesto absolutamente privado. ¿De verdad esas computadoras nos van ayudar a vender, Omar?
Las visitas acompañado nunca te gustaron. Para ti la visita es un arte, y una mirada curiosa o evaluadora sobre tu hombro un incordio para el artista, una distracción, una posibilidad de que algo pueda salir del cuidadoso guion que estructuras minutos antes, un innecesario requerimiento de explicaciones. No hay nada que explicar, no se trata de una técnica; es arte puro. “A mí me enseñó a vender Nicolás Alea Quintero —solías decir a tu hija en las cenas hogareñas—, el hombre que trajo el arte de las ventas industriales a Venezuela. En un año llenó la ciudad de batidoras y convirtió a Maracaibo en un lugar donde se llegó a consumir tantos ice creams soda como en cualquier ciudad estadounidense de su tamaño… datos exactos que me mostró el hombre. Lo que yo sé de ventas, mija, no lo sabe nadie en Venezuela”. Luego pasabas a detallar el ritual para la correcta preparación del ice cream soda con el que a sus doce años la enviaste directo a la consulta del nutrólogo y a los rigores de una dieta impostegarble. “No es una dieta, es aprender a comer”, dijo el médico. Los médicos y los coaches se parecen.
Tu esposa no te reclamó nada por las consecuencias de tu entusiasmo merenguil, solo te vio con esa mirada un poco triste con la que te ve cada vez que te pregunta si no deberías cambiar de compañía, que si 20 años no es demasiado tiempo haciendo lo mismo —por más gerente de ventas que seas—, que si no será peligroso dormirse en los laureles. Has llegado a creer que es una mirada normal para una mujer de su sosegado temperamento. Íntimamente no lees nada malo en esa mirada… ¿o quizás no sabes leerlo? Tu jefe te habló de algo más, de otra debilidad, aunque la semana siguiente el coach te dijo que había que verlo como una oportunidad de mejora:
Comunicación interpersonal con sentido estratégico:
.- Es capaz de captar rápidamente el impacto de sus palabras y sus acciones en los demás
.- Es capaz de adaptar su estilo de comunicación al estilo de cada interlocutor.
.- Es capaz de adaptar su estilo de comunicación a cada contexto o circunstancia.
Esa fue la primera vez que el coach te habló del cambio personal, de que lo único constante es el cambio, de que lo que no se mueve, muere. No sabes por qué el sustantivo Claudio Sabatino tendría que encajar en esos predicados, ¿por qué debe haber un Claudio Sabatino para cada interlocutor, si precisamente el estilo Claudio Sabatino te ha abierto tantas puertas en 20 años? Tu locuacidad, tu talento para componer tangos que siempre quedan huérfanos de arreglos e interpretaciones, el enseñar tu carnet de la Asociación Nacional de Compositores, el cuento de la vez aquella que Luis Miguel escuchó en la habitación del Hilton tu “Distancia absoluta”, y la habría cantado, de no ser por esas cosas imprevisibles que pasan. Un diccionario de competencias no entiende de arte. Omar Arcila tampoco.
La segunda vez que viste a Omar Arcila fue cuando se presentó como Gerente del proyecto de tecnología de información en medio de un acto por todo lo alto sucedido días después del pase al retiro de tu amigo, el Sr. Leroy; el dueño de la compañía, que cedía así la dirección a su hijo. Omar habló del cambio tecnológico, de computadores manuales y sistemas que alinearían y optimizarían toda la operación, también metaforizó sobre anticuerpos, sobre los agentes que de inmediato se oponían al cambio. Tú sorprendido, casi aturdido, neutrófilo, no podías comprender cómo el telón del bigote se levantaba por fin para mostrar sonrisas generosísimas y advertencias severas al anunciar el futuro inmediato de la compañía. Luego te tocó verlo en cada uno de los entrenamientos que expuso tu absoluta incapacidad para entendértelas con los computadores manuales. El furioso humor del equipo de vendedores acuñó el término de “a prueba de Sabatinos”, para hablar de maniobras tecnológicas extremadamente sencillas.
Llegar a casa no fue fácil cuando tiempo después Renzo Leroy, el flamante director de la compañía, te notificó que a partir de ese momento se creaba la Vicepresidencia de ventas. Al principio pensaste que por fin ibas a decirle a tu esposa que los veinte años daban sus frutos, que seguro que había sido cosa del Sr. Leroy padre el crear esta posición para jubilarte como vicepresidente, y crees que dejaste ver todo ese entusiasmo en tu expresión, hasta que te dijeron que el cargo sería ocupado por Omar, quien pasaba ahora a ser tu jefe. No, no fue fácil llegar a tu casa, mantener la sonrisa, callar lo ocurrido. El diccionario dice cómo hacerlo:
Resiliencia:
.-Es capaz de evaluar las situaciones con objetividad, pero con un prisma de optimismo.
.-Es capaz de encontrar oportunidades en la adversidad.
.-Mantiene la calma en medio de situaciones muy adversas.
Lo que el diccionario no prevé es que mientras intentas enquistarle tu nombre al tercer predicado, tu hija te anuncie que se va a vivir con su novio. Lo aborreces minuciosamente desde hace dos años, desde el día que ella, inocente y chistosamente, le contaba la historia de los Ice creams y la dieta que tan trabajosamente derrotó a su obesidad, mientras él—-quizás tratando de ser simpático— también sonreía y negaba con la cabeza acusando tu estupidez. Unas dos semanas después, una invitación para una reunión de alta prioridad con Omar apareció en tu correo electrónico. El mismo día el coach te habló sonriente y esperanzadoramente sobre emprendimiento: “¿Si tuvieras que capitalizar todo tu know how en un emprendimiento, en cual pensarías? ¿Cuál sería la iniciativa que podría darnos a la mejor versión de Claudio Sabatino aquí y ahora? Lo sabías ya, era una situación “a prueba de Sabatinos”. Lo sabían todos, por eso nadie se acercó a lo largo del día, por eso bajaban la mirada, por eso la lástima. ¡Y lástima no va a haber!
Entras con paso firme y un “buenos días” atronador en la compañía. Caminas directo a la oficina de Omar y sin mediar palabra con su secretaria, pasas. “Comencemos”, dices. Él cierra la puerta de la pared de cristal y empieza el monólogo previsto, luego es tu turno. Puedes ver al otro lado del vidrio a tu equipo de vendedores expectantes. Sus gestos no son lastimeros, están de pie, atónitos por tu arrojo. Sales de la oficina con la sensación de haber recuperado tu dignidad. Basta un discreto “con permiso” para que tu equipo de trabajo abra un corredor a tu paso. Por alguna razón decides bajar por la escalera, a pesar de la gente que corre. Llegas al cafetín, te sientas al balcón, enciendes un cigarrillo, lo fumas completo. Claudio Sabatino es capaz de mantener la calma en situaciones adversas. Claudio Sabatino es capaz de llegar con aplomo al estacionamiento, a pesar de todo el revuelo. Claudio Sabatino es capaz de darse cuenta de que lo que no se mueve, muere; como Omar, inmóvil en su silla ejecutiva con la cabeza atravesada por un disparo. Claudio Sabatino es capaz de darse cuenta de que está rodeado por la policía. Claudio Sabatino es capaz de levantar el revolver que lleva en su mano desde que salió de la oficina y dirigirlo hacia los rifles que le apuntan.
